Какъв е моделът на вероятност за разработка в психологията?

Най- модел на вероятност за изработване е теория на убеждението, която предполага, че има два различни начина, по които хората могат да бъдат убедени в нещо, в зависимост от това как са инвестирани в дадена тема. Когато хората са силно мотивирани и имат време да помислят за решение, убеждението възниква чрез централен маршрут, в които внимателно претеглят плюсовете и минусите на даден избор. Въпреки това, когато хората са прибързани или решението е по-малко важно за тях, те са по-лесни за убеждаване от страна на периферен път, тоест по характеристики, които са по-допирни за разглежданото решение.

Ключови заведения: Модел на вероятност за изработка

Най- модел на вероятност за изработване е теория, разработена от Ричард Пети и Джон Касиопо през 70-те и 80-те години. Предишните изследвания на убеждаването бяха открили противоречиви резултати, така че Петти и Качопопо разработиха своите теория, за да се обясни по-добре как и защо хората могат да бъдат убедени да променят отношението си към даденост тема.

Според Петти и Касиопо ключово понятие, което трябва да се разбере, е идеята за разработване. При по-високи нива на разработка хората са по-склонни да обмислят внимателно даден проблем, но при по-ниски нива те могат да вземат решения, които са не толкова внимателно обмислени.

Какви фактори влияят върху изработването? Един основен фактор е дали въпросът е лично релевантен за нас. Например, представете си, че четете за предложения данък сода във вашия град. Ако сте пияч на сода, моделът на вероятност за изработване ще предскаже, че усъвършенстването ще бъде по-голямо (тъй като потенциално ще плащате този данък). От друга страна, хората, които не пият сода (или пиещи сода, които живеят в град, който не обмислят да добавят данък сода), ще имат по-ниски нива на усъвършенстване. Други фактори също могат да повлияят на мотивацията ни да се занимаваме с даден проблем, като например колко скоро потенциален проблем ще ни засегне (изработването е по-високо за неща, които ни засягат по-скоро), как много вече знаем по дадена тема (повече предварително съществуващи знания са свързани с по-подробно разработване) и дали въпросът се отнася до основен аспект на нашата идентичност (ако има, изработването е по-високо).

Друг фактор, влияещ върху изработването, е дали имаме време или способност да обърнем внимание. Понякога ние сме прекалено прибързани или разсеяни, за да обърнем внимание на даден проблем и в случая е по-ниска. Например, представете си, че сте се приближили в супермаркета и сте помолили да подпишете политическа петиция. Ако имате достатъчно време, може да прочетете внимателно петицията и да зададете на вносителя въпроси по въпроса. Но ако бързате на работа или се опитвате да заредите тежки хранителни стоки в колата си, е по-малко вероятно да формулирате внимателно мнение по темата на петицията.

По същество изработването е спектър от нисък до висок. Където някой е в спектъра, засяга вероятността той да бъде убеден през централния или периферния маршрут.

Когато изработването е по-голямо, е по-вероятно да бъдем убедени през централния маршрут. В централния маршрут обръщаме внимание на достойнствата на аргумента и внимателно претегляме плюсовете и минусите на даден проблем. По същество централният маршрут включва използване на критично мислене и опит за вземане на възможно най-доброто решение. (Това каза, дори когато използваме централния маршрут, все пак може да завършим обработката на информация в a диагонален начин.)

Важното е, че нагласите, формирани по централния маршрут, изглеждат особено силни. Когато се убеждаваме през централния маршрут, ние сме по-малко податливи на опитите на другите да променят мнението си по-късно и е по-вероятно да действаме по начини, които съответстват на новото ни отношение.

Когато изработването е по-ниско, е по-вероятно да бъдем убедени през периферния маршрут. В периферния маршрут ние сме податливи на влияние от сигнали, които всъщност не са свързани с разглеждания проблем. Например, може да ни убедят да закупим продукт, тъй като с помощта на продукта се показва известен или атрактивен говорител. В периферния маршрут може също да бъдем убедени да подкрепим нещо, защото виждаме, че има много на аргументи в полза на това - но може би не обмисляме внимателно дали тези аргументи всъщност са такива добре.

Въпреки това, въпреки че решенията, които вземаме през периферния маршрут, може да изглеждат по-малко от оптимални, има важна причина периферният маршрут да съществува. Просто не е възможно внимателно да обмислим всяко решение, което трябва да вземем в ежедневието си; това може дори да причини умора на решението. Не всяко решение е еднакво важно и използването на периферния маршрут за някои от проблемите, които всъщност не са толкова важни (като напр. избирането между два много подобни потребителски продукта) може да освободи менталното пространство, за да се претеглят плюсовете и минусите по-внимателно, когато се сблъскаме с по-големи решение.

Като пример за това как работи моделът на вероятност за изработка, помислете за „Имате мляко?“ кампания от 90-те години, в която знаменитостите бяха изобразени с млечни мустаци. Някой, който има по-малко време да обърне внимание на дадена реклама, би имал по-ниско ниво на изработка, така че може да бъде убедени, като видят любима знаменитост с млечни мустаци (т.е. те ще бъдат убедени през периферията маршрут). Въпреки това, някой, който е особено здрав, може да има по-високо ниво на обсъждане по този въпрос, така че може да не намери тази реклама за особено убедителна. Вместо това, някой с по-високо ниво на усъвършенстване може да бъде по-ефективно убеден от реклама, използваща централния маршрут, като например очертание на ползите за здравето на млякото.

Моделът на вероятност за разработка е подобен на друга теория за убеждаване, предложена от изследователите евристичен-систематичен модел, разработен от Шели Чайкен. В тази теория има и два пътя към убеждаването, които се наричат ​​" систематичен маршрут и на евристичен маршрут. Систематичният маршрут е подобен на централния маршрут на модела на вероятност за изработване, докато евристичният маршрут е подобен на периферния.

Не всички изследователи обаче са съгласни, че има два пътя за убеждаване: някои изследователи са предложили а unimodel на убеждаване в който има само един път към убеждаване, а не централен и периферен маршрут.

Моделът на вероятност за разработка е влиятелна и широко цитирана теория в психологията, а основният му принос е идея, че хората могат да бъдат убедени в нещата по един от два различни начина, в зависимост от тяхното ниво на изработка за конкретен тема.

• Дарке, Питър. „Евристично-систематичен модел на убеждаване.“ Енциклопедия на социалната психология. Редактиран от Рой Ф. Баумейстер и Катлийн Д. Vohs, SAGE Publications, 2007, 428-430.
• Gilovich, Thomas, Dacher Keltner и Richard E. Нисбет. Социална психология. 1-во издание, W.W. Norton & Company, 2006 г. https://books.google.com/books? ID = GxXEtwEACAAJ
• Пети, Ричард Е. и Джон Т. Cacioppo. "Моделът на вероятност за изработване на убеждаване." Напредък в експерименталната социална психология, 19, 1986, 123-205. https://www.researchgate.net/publication/270271600_The_Elaboration_Likelihood_Model_of_Persuasion
• Вагнер, Бенджамин С. и Ричард Е. Пети. „Моделът на вероятност за изработване на убеждението: мислещ и необмислен социален ефект“. Теории в социалната психология, изд. Derek Chadee, John Wiley & Sons, 2011, 96-116. https://books.google.com/books/about/Theories_in_Social_Psychology.html? ID = DnVBDPEFFCQC