Примерен бизнес план: пример

Следващият бизнес план за измислената фирма на "Acme Management Technology" (AMT) е пример за това как може да изглежда завършен бизнес план. Този пример е предоставен като част от инструкциите и подробните описания, включени в компонентите на бизнес плана.

Като се съсредоточи върху силните си страни, неговия ключ клиентии основните основни стойности на компанията, технологията за управление на Acme ще увеличи продажбите до повече от 10 милиона долара за три години, като същевременно подобрява и брутния марж от продажби и управление на пари и работническата капитал.

Този бизнес план води пътя чрез обновяване на нашата визия и стратегически фокус за добавяне на стойност към нашите целеви пазарни сегменти - малкия бизнес и потребителите от висок клас на домашния офис на нашия местен пазар. Той също така предоставя стъпка по стъпка план за подобряване на нашите продажби, брутен марж и рентабилност.

Този план включва това обобщение и глави относно компанията, продуктите и услугите, пазарен фокус, планове за действие и прогнози, мениджърски екип и финансов план.

1. търговски се увеличи до над 10 милиона долара до третата година.
2. Върнете брутния марж над 25% и поддържайте това ниво.
3. Продавайте 2 милиона долара услуги, поддръжка и обучение до 2022 година.
4. Подобрете оборота на запасите до шест оборота през следващата година, седем през 2021 г. и осем през 2022 година.

AMT се основава на предположението, че управлението на информационни технологии за бизнеса е като правни съвети, счетоводство, графични изкуства и други основи на знанието, тъй като по своята същност това не е сама по себе си перспектива. Умни бизнесмени, които не са компютърни любители трябва да намерят качествени доставчици на надежден хардуер, софтуер, услуги и поддръжка и те трябва да използват тези доставчици на качество, докато използват другите си професионални доставчици на услуги - като надеждни съюзници.

AMT е такъв доставчик. Той обслужва клиентите си като доверен съюзник, предоставяйки им лоялността на бизнес партньор и икономичността на външен доставчик. Ние гарантираме, че нашите клиенти имат това, от което се нуждаят, за да управляват бизнеса си на върхови нива на ефективност, с максимална ефективност и надеждност.

Много от нашите приложения за информация са критични за мисията, така че уверяваме клиентите си, че ще бъдем там, когато имат нужда от нас.

1. Разграничете се от целенасочени, ценово ориентирани фирми, като предлагате и предоставяте услуга и поддръжка - и съответно таксувате за нея.
2. Увеличете брутния марж на повече от 25%.
3. Увеличете продажбите ни без хардуер до 20% от общите продажби до третата година.

AMT е 10-годишен компютърен дистрибутор с продажби от 7 милиона долара годишно, намаляващи маржове и натиск на пазара. Има добра репутация, отлични хора и стабилна позиция на местния пазар, но изпитва затруднения да поддържа здрави финанси.

AMT е частно държан C корпорация притежаван в мнозинство от своя основател и президент, Ралф Джоунс. Има шест собственици на част, включително четирима инвеститори и двама минали служители. Най-големият от тях (в проценти от собствеността) са Франк Дъдли, наш адвокат, и Пол Кароц, наш консултант по връзки с обществеността. Нито един от тях не притежава повече от 15%, но и двамата са активни участници в управленските решения.

AMT е хванат в хватката на менгеметата на маржовите свивания, които засегнаха компютърните дистрибутори по целия свят. Въпреки че графиката, озаглавена „Минали финансови резултати“, показва, че сме имали здравословен растеж на продажбите, това също показва намаляващ брутен марж и намаляваща печалба.

По-подробните числа в Таблица 2.2 включват и други показатели, които представляват известен проблем:
Както се вижда от диаграмата, процентът на брутния марж непрекъснато намалява, а оборотът на инвентаризация също става все по-лош.

Всички тези опасения са част от общата тенденция, засягаща компютърните дистрибутори. Свиването на маржовете се случва в компютърната индустрия по целия свят.

Краткосрочни активи

• Касова $ 55 432
• Вземания по сметки - 395 1077 долара
• Inventory- $ 651 012
• Други краткосрочни активи - 25 000 долара
• Общо краткосрочни активи - 1,126,551 долара

Дългосрочни активи

• Капиталови активи - 350 000 долара
• Натрупана амортизация - 50 000 долара
• Общо дългосрочни активи - 300 000 долара
• Общо активи - 1 426 551 долара

Дълг и собствен капитал

• Дължими сметки - 223 897 долара
• Краткосрочни бележки - $ 90 000
• Други пасиви на ST - 15 000 долара
• Междинни задължения за краткосрочни задължения - 328 897 долара
• Дългосрочни задължения - 284 862 долара
• Общи задължения - $ 613 759
• Платен в капитала - 500 000 долара
• Неразпределена печалба - $ 238 140
• Печалба (над три години) - 437 411 долара, 366 761 долара, 74 652 долара
• Общ капитал - 812 792 долара
• Общ дълг и собствен капитал - 1,426,551 долара

Други входни данни: 2017

• Дни на плащане - 30
• Продажби на кредит - $ 3,445,688
• Оборот на вземания - 8.72%

Имаме едно място - 7 000 кв. Фута тухла и хоросан съоръжение, разположено в предградие търговски център удобно близо до центъра на града. Наред с продажбите тя включва зона за обучение, сервизен отдел, офиси и зона за шоуруми.

AMT продава персонален компютър технология за малък бизнес, включително личен компютърен хардуер, периферни устройства, мрежи, софтуер, поддръжка, обслужване и обучение.

В крайна сметка ние продаваме информационни технологии. Ние продаваме надеждност и увереност. Ние продаваме уверението на малките бизнесмени, че бизнесът им няма да претърпи катастрофи на информационни технологии или критични прекъсвания.

AMT служи на своите клиенти като доверен съюзник, като им осигурява лоялността на бизнес партньор и икономичността на външен доставчик. Ние гарантираме, че нашите клиенти разполагат с това, което им е необходимо, за да управляват бизнеса си на върхови нива на ефективност, с максимална ефективност и надеждност. Тъй като много от нашите приложения за информация са критични за мисията, ние даваме на нашите клиенти увереността, че ще бъдем там, когато имат нужда от нас.

в персонални компютри, поддържаме три основни линии:

• Super Home е най-малкият ни и най-евтиният, първоначално позициониран от производителя му като домашен компютър. Използваме го главно като евтина работна станция за малки предприятия. Спецификациите му включват: (добавете подходяща информация)
• Потребителят на енергия е нашата основна линия и най-важната ни система за основни работни станции за дома и малкия бизнес, поради (добавете подходяща информация) Основните му силни страни са: (добавете подходяща информация) Спецификациите му включват: (добавете подходяща информация) информация)
• Business Special е междинна система, използвана за попълване на празнината в позиционирането. Спецификациите му включват: (добавете информация)

в периферия, аксесоари и друг хардуер, ние носим пълна линия от необходими елементи от кабели до формуляри до подложки за мишка до... (добавете подходяща информация)

в обслужване и поддръжка, ние предлагаме набор от услуги за разходка или депо, договори за поддръжка и гаранции на място. Не сме имали голям успех в продажбата на договори за услуги. Нашите възможности за работа в мрежа включват... (добавете подходяща информация)

в софтуер, ние продаваме пълна линия от... (добавете подходяща информация)

в обучение, ние предлагаме... (добавете подходяща информация)

Единственият начин, на който можем да се надяваме да се разграничим ефективно, е да създадем визия на компанията като доверен информационен технологичен съюзник на нашите клиенти. Няма да можем да се конкурираме по никакъв ефективен начин с веригите, използвайки кутии или продукти като уреди. Трябва да предложим истински съюз, който да се чувства личен.

Ползите, които продаваме, включват много нематериални материали: увереност, надеждност, знаейки, че някой ще бъде там, за да отговаря на въпроси и да помага в критични моменти.

Това са сложни продукти, които изискват сериозни знания и опит, които имаме, докато нашите конкуренти продават само самите продукти.

За съжаление не можем да продаваме продуктите на по-висока цена, просто защото предлагаме услуги; пазарът показа, че няма да подкрепи тази концепция. Ние също трябва да продадем услугата и да я таксуваме отделно.

Копия от нашата брошура и реклами са приложени като приложения. Разбира се, една от първите ни задачи ще бъде да променим съобщенията на нашата литература, за да сме сигурни, че продаваме компанията, а не продукта.

Нашите разходи са част от свиването на маржа. С нарастването на ценовата конкуренция, пресоването между цената на производителя в канали и крайната изкупна цена на крайните потребители продължава.

Нашите маржове постоянно намаляват за нашите хардуерни линии. Обикновено купуваме на... (добавете подходяща информация) По този начин нашите маржове се свиват от 25% от преди пет години до по-близо до 13 до 15% в момента. Подобна тенденция се наблюдава и за нашите периферни устройства, като цените за принтери и монитори постоянно намаляват. Започваме да виждаме същата тенденция и със софтуера... (добавете подходяща информация)

За да задържим разходите колкото е възможно повече, ние съсредоточаваме покупките си с Hauser, който предлага 30-дневни нетни условия и доставка за една нощ от склада в Дейтън. Трябва да продължим, за да сме сигурни, че обемът ни дава сила на преговори.

В аксесоарите и добавките все още можем да получим прилични маржове от 25 до 40%.

За софтуера маржовете са: (добавете подходяща информация)

Години наред ние поддържаме както Windows, така и Macintosh технологията за процесори, въпреки че сме сменили доставчици много пъти за линиите на Windows (и преди това DOS). Ние също така поддържаме мрежи на Novell, Banyon и Microsoft, софтуер за база данни Xbase и приложения за приложения Claris.

Трябва да останем на върха на новите технологии, защото това е нашият хляб и масло. За създаването на мрежи трябва да осигурим по-добри познания за кросплатформените технологии. Също така сме под натиск да подобрим разбирането си за пряко свързване на интернет и свързаните с него комуникации. И накрая, макар да владеем добре публикуването на настолни компютри, ние сме загрижени за подобряването на интегрираната технология за факс, копир, принтер и гласова поща в компютърната система.

AMT се фокусира върху местните пазари, малкия бизнес и домашния офис, със специален акцент върху домашния офис от висок клас и офиса за малък бизнес от пет до 20 единици.

Сегментирането дава възможност за приблизителни оценки и неспецифични определения. Ние се фокусираме върху малко и средно ниво на малкия бизнес и е трудно да се намерят данни, за да се направи точна класификация. Нашите целеви компании са достатъчно големи, за да изискват вида на висококачествена информационна технология управление, което предлагаме, но твърде малко, за да има отделен персонал за управление на компютъра (например MIS отдел). Казваме, че нашият целеви пазар има 10 до 50 служители и изисква от пет до 20 свързващи работни станции в локална мрежа, но определението е гъвкаво.

Определянето на домашния офис от висок клас е още по-трудно. По принцип знаем характеристиките на нашия целеви пазар, но не можем да намерим лесни класификации, които се вписват в наличните демографски данни. Бизнесът с домашен офис от висок клас е бизнес, а не хоби. Той генерира достатъчно пари, за да заслужи обръщането на внимание на собственика на качеството на информационните технологии управление, което означава, че както бюджетът, така и производителността са свързани с основание за работа с нашето ниво на качествено обслужване и поддържа. Можем да предположим, че не говорим за домашни офиси, използвани само на непълно работно време от хора, които работят на друго място през деня и това домашният ни офис на целевия пазар се нуждае от мощна технология и достатъчни връзки между изчислителна техника, телекомуникации и видео активи.

Ние сме част от бизнеса за препродажба на компютри, който включва няколко вида бизнес:

1. Компютърни дилъри: компютърни търговци на дребно, обикновено по-малко от 5000 квадратни фута, често фокусирани върху няколко основни марки хардуер, обикновено предлагащи само минимум софтуер и променливи количества услуги и поддържа. Много от тях са старомодни (1980-те) компютърни магазини, които предлагат сравнително малко причини купувачите да пазаруват с тях. Обслужването и поддръжката им обикновено не са много добри, а цените им обикновено са по-високи от тези в по-големите магазини.
2. Верига магазини и компютърни супермаркети: Те включват големи вериги като CompUSA, Best Buy, Future Shop и т.н. Те почти винаги имат отпечатък от над 10 000 квадратни фута пространство, обикновено предлагат прилично обслужване и са често места, подобни на склад, където хората отиват да намерят продукти в кутии с много агресивни цени, но малко поддържа.
3. Поръчка по пощата / Онлайн търговци на дребно: пазарът се обслужва все по-често от поръчки по пощата и онлайн търговци на дребно, които предлагат агресивно ценообразуване на опакован продукт. За чисто ценения купувач, който купува кутии и не очаква услуга, това са много добри варианти.
4. Други: има много други канали, чрез които хората купуват своите компютри, но повечето са вариации на трите основни типа по-горе.

1. Националните вериги са нарастващо присъствие: CompUSA, Best Buy и други. Те се възползват от националната реклама, икономията от мащаба, купуването на обем и общата тенденция към лоялност към имената на марката за купуване в каналите, както и за продукти.
2. Местните компютърни магазини са застрашени. Това са малки фирми, собственост на хора, които са ги започнали, защото харесват компютрите. Те са недостатъчно капитализирани и недостатъчно управлявани. Маржовете се свиват, когато се състезават срещу вериги, в конкуренция, базирана на цена, повече от услуга и поддръжка.

Купувачите на малкия бизнес са свикнали да купуват от продавачи, които посещават офисите им. Те очакват и доставчиците на копирни машини, и доставчиците на офис мебели, и доставчиците на офис мебели като местните графични художници, автори на свободна практика или който и да е, да посетят техния офис, за да направят своя продажби.

Обикновено има много течове при ad-hoc закупуване чрез локални магазини и поръчки по пощата. Често администраторите се опитват да обезкуражат това, но са само частично успешни.

За съжаление, целевите купувачи на домашния ни офис не очакват да купят от нас. Много от тях се обръщат веднага към супермаркетите (офис техника, офис консумативи и електроника) и поща за да потърсите най-добрата цена, без да осъзнавате, че има по-добър вариант за тях само за малко Повече ▼.

Купувачите на малкия бизнес разбират концепцията за услуга и поддръжка и е много по-вероятно да я платят, когато офертата е ясно посочена.

Няма съмнение, че се сблъскваме с по-силна конкуренция от бутащите кутии, отколкото от други доставчици на услуги. Трябва ефективно да се конкурираме с идеята, че предприятията трябва да купуват компютри като приставки, които не се нуждаят от постоянно обслужване, поддръжка и обучение.

Нашите сесии на фокус групата посочиха, че нашите целеви купувачи на домашни офиси мислят за цената, но биха закупили въз основа на качествено обслужване, ако офертата беше представена правилно. Те мислят за цената, защото това е всичко, което виждат. Имаме много добри индикации, че мнозина биха предпочели да платят с 10 до 20% повече за връзка с дългосрочен доставчик резервно и качествено обслужване и поддръжка, обаче, те се оказват в каналите за избутване на кутии, тъй като не са запознати с това алтернативи.

Наличността също е много важна. Купувачите на домашни офиси са склонни да искат незабавни, локални решения на проблемите.

Верига магазини:

• Имаме магазин 1 и магазин 2 вече в долината, а магазин 3 се очаква до края на следващата година. Ако нашата стратегия работи, ние ще се разграничим достатъчно, за да избегнем конкуренция срещу тези магазини.
• Силни страни: национален имидж, голям обем, агресивни цени, икономия от мащаба.
• Слаби страни: липса на знания за продукти, услуги и поддръжка, липса на лично внимание.

Други локални компютърни магазини:

• Магазин 4 и Магазин 5 са ​​и двете в центъра на града. И двамата се състезават срещу веригите в опит да изравнят цените. Когато бъдат попитани, собствениците ще се оплачат, че маржовете се притискат от веригите, а клиентите купуват само въз основа на цената. Казват, че са се опитали да предлагат услуги и че купувачите не се интересуват, вместо това предпочитат по-ниски цени. Мислим, че проблемът е, че те не предлагат наистина добро обслужване, а също и че не се разграничават от веригите.

Домашните офиси в Tintown са важен пазарен сегмент. В национален мащаб има приблизително 30 милиона домашни офиси, а броят им расте с 10% годишно. Нашата оценка в този план за домашните офиси в нашата зона на обслужване на пазара се основава на анализ, публикуван преди четири месеца в местния вестник.

Има няколко вида домашни офиси. За фокуса на нашия план най-важни са тези, които са истински бизнес офиси, от които хората печелят основния си доход. Вероятно това са хора в професионални услуги като графични художници, писатели и консултанти, някои счетоводители - и от време на време адвокат, лекар или зъболекар. Няма да се фокусираме върху пазарния сегмент, който включва домашни офиси на непълно работно време с хора, които са наети през деня, но работят в дома през нощта, хората, които работят вкъщи, за да си осигурят доходи на непълно работно време, или хората, които поддържат домашните офиси, свързани с техните хобита.

Малкият бизнес на нашия пазар включва практически всеки бизнес с търговско, офис, професионално или промишлено място извън дома и с по-малко от 30 служители. Смятаме, че в нашата пазарна зона има 45 000 такива предприятия.

Съкращението на 30 служители е произволно. Откриваме, че по-големите компании се обръщат към други доставчици, но можем да продаваме на отдели на по-големи компании и не бива да се отказваме от такива клиенти, когато ги получим.

Анализ на пазара... (числа и проценти)

• Наблегнете на обслужването и поддръжката.

Трябва да се разграничим от бутащите кутии. Ние трябва да установим предлагането на нашия бизнес като ясна и жизнеспособна алтернатива на единствения ценови вид покупки за целевия ни пазар.

• Изградете бизнес, ориентиран към взаимоотношения.

Изградете дългосрочни взаимоотношения с клиенти, а не сделки с една транзакция с клиенти. Станете техният компютърен отдел, а не само доставчик. Накарайте ги да разберат стойността на връзката.

• Съсредоточете се върху целевите пазари.

Трябва да съсредоточим нашите предложения върху малкия бизнес като ключов пазарен сегмент, който трябва да притежаваме. Това означава системата от пет до 20 единици, свързана от локална мрежа, в компания с пет до 50 служители. Нашите ценности - обучение, инсталация, обслужване, поддръжка, знания - са по-ясно разграничени в този сегмент.

Като следствие, високия край на пазара на домашни офиси също е подходящ. Не искаме да се състезаваме за купувачи, които отиват във вериги магазини или купуват от търговски обекти по пощата, но определено искат да могат да продават отделни системи на купувачите на интелигентния домашен офис, които искат надеждна, пълна услуга доставчик.

• Диференцирайте и изпълнете обещанието.

Не можем просто да продаваме и продаваме услуги и поддръжка; ние също трябва да доставим. Трябва да сме сигурни, че имаме бизнес с интензивно знание и интензивен бизнес, за който твърдим, че имаме.

Маркетинговата стратегия е ядрото на основната стратегия:

1. Наблегнете на обслужването и поддръжката
2. Изградете бизнес за взаимоотношения
3. Съсредоточете се върху малкия бизнес и домашния офис от висок клас като ключови целеви пазари

Трябва да таксуваме по подходящ начин за висококачественото, висококачествено обслужване и поддръжка, които предлагаме. Нашата структура на приходи трябва да съответства на структурата на разходите ни, така че заплати ние плащаме, за да гарантираме добро обслужване и поддръжката трябва да бъде балансирана с приходите, които начисляваме.

Не можем да изградим услугата и да подкрепим приходите в цената на продуктите. Пазарът не може да понесе по-високите цени, а купувачът се чувства зле използван, когато види един и същ продукт с цени по-ниски във веригите. Въпреки логиката, която стои зад него, пазарът не поддържа тази концепция.

Затова трябва да сме сигурни, че доставяме и таксуваме за услуга и поддръжка. Обучение, обслужване, инсталиране, поддръжка на мрежи - всичко това трябва да е лесно достъпно и да се цени, за да продавате и да получавате приходи.

Ние зависим от вестник реклама като наш основен изход за достигане до нови купувачи. Докато променяме стратегиите обаче, трябва да променим начина, по който се промотираме:

• реклама

Ще разработваме основното си съобщение за позициониране: „24 часа услуга на място - 365 дни в годината без допълнителни такси“, за да разграничим нашата услуга от конкуренцията. Ще използваме реклама на местни вестници, радиои кабелна телевизия за стартиране на първоначалната кампания.

• Брошура за продажби

Нашите обезпечения трябва да продават магазина и да посещават магазина, а не конкретната цена за книги или отстъпки.

• Директна поща

Трябва да подобрим радикално усилията си за директна поща, достигайки до утвърдените ни клиенти с обучение, поддръжка, надстройки и семинари.

• Местни медии

Време е да работим по-тясно с местни медии. Можем да предложим на местната радиостанция редовно токшоу за технологиите за малкия бизнес, като един пример. Бихме могли да се свържем и с местните информационни бюра, за да ги уведомим, че имаме експерти, които са в състояние да разрешат въпроси, свързани с технологиите за малкия бизнес / домашните офиси, ако възникне нужда.

1. Трябва да продадем компанията, а не продукта. Ние продаваме AMT, а не Apple, IBM, Hewlett-Packard или Compaq, или някое от имената на нашите софтуерни марки.
2. Трябва да продадем нашата услуга и поддръжка. Хардуерът е като самобръсначката, а поддръжката, обслужването, софтуерните услуги, обучението и семинарите са бръсначите. Трябва да обслужваме нашите клиенти с това, от което се нуждаят.

Графикът на годишните общи продажби обобщава амбициозната ни прогноза за продажби. Очакваме продажбите да нараснат от 5,3 милиона долара миналата година до над 7 милиона долара през следващата година и до над 10 милиона долара през последната година на този план.

Важните елементи от прогнозата за продажбите са показани в таблицата Общи продажби по месец в година 1. Продажбите на не-хардуер се увеличават до около 2 милиона долара общо през третата година.

Прогноза за продажбите... (числа и проценти)

• 93% от стартовите разходи ще отидат към активи.
• Сградата ще бъде закупена с авансово плащане от 8 000 долара при 20-годишна ипотека. Машината за еспресо ще струва 4500 долара (амортизация по права линия, три години).
• Стартовите разходи ще бъдат финансирани чрез комбинация от инвестиции на собственици, краткосрочни заеми и дългосрочни заеми. Стартовата диаграма показва разпределението на финансирането.

Други разни разходи включват:

• Такси за маркетингови / рекламни консултации в размер на 1000 щатски долара за логото на нашата компания и помощ при проектирането на нашите отварящи се реклами и брошури.
• Юридически такси за подаване на корпоративни организации: 300 долара.
• Мърчандайзинг на дребно / проектиране на консултантски такси в размер на 3500 долара за оформление на магазина и закупуване на приспособления.